Что случилось после пробного занятия? Мотивация не помогает.
Рейтинг: 
Средняя: 5 (5 оценок)
Александр Шлигерский, руководитель компании Талланто


Типичная ситуация для учебного центра: после пробного занятия часть учеников пропадает. Ау!!! Где вы, ученикииии? В чём причина, признавайтесь! Даже более интересный вопрос: «что можно сделать, чтобы после пробного занятия больше учеников оставались на платные занятия?» Первый вариант ответа: мотивировать администратора и преподавателей. Неверно. Оказывается мотивация администратора и преподавателя не помогает.

Для начала разберемся со статистикой, посмотрим на общую картину, может всё не так уж плохо… Если у Вас есть CRM-система Талланто, то такой отчет Вы получите нажав несколько кнопок. Это так называемая «Воронка продаж». На пути к покупке абонемента часть учеников теряются, только 25% новых учеников покупают абонементы.



Углубиться в воронку продаж Вы можете в статье «Воронка продаж в цифрах». Рекомендуем также поставить ВАШИ цифры в «Виртуальный калькулятор воронки продаж» и поменять несколько параметров влияющих на доход. Вас ждет приятный сюрприз. По нашим наблюдениям 60% учебных центров используют воронку продаж в качестве инструмента для анализа поведения учеников.



Ставим задачу «Больше продаж после пробного занятия!». Мотивация не помогает.

Один известный предприниматель собрал свою команду и попросил топ-менеджеров назвать методы мотивации. Все методы мотивации были аккуратно записаны. Затем предприниматель завязал одному топ-менеджеру глаза, подвел к миске, в которой были белые и красные шарики, и предложил выбрать десять красных, не снимая повязки. Естественно, у человека не получалось.
Тогда он начинал применять разные способы мотивации по списку:
—Материальная мотивация! Я дам тебе 1000 рублей, если ты выберешь только красные шарики!
—Отрицательная материальная мотивация! Я оштрафую тебя на 1000 рублей, если ты выберешь хотя бы один белый шарик!
—Эмоциональная мотивация! Сергей, я верю в тебя, ты крутой парень! Я знаю, ты выберешь только красные шарики! Друзья, давайте хором: «Сергей! Сергей! Ты крутой! Ты справишься!»
—Карьерная мотивация! Я повышу тебя по службе, если ты выберешь только красные шарики!
—Мотивация отпуском! Я разрешу тебе уйти домой раньше, если ты выберешь только красные шарики!
Все равно шарики не выбирались. Без технологии, без инструментов, вслепую невозможно добиться успеха, независимо от того насколько умен и мотивирован сотрудник.

Без средств, позволяющих посмотреть, ЧТО происходит с учениками, глаза руководителя учебного центра завязаны, он слеп. Причин отказа ученика платить может быть превеликое множество. Задача руководителя быстро проанализировать ситуацию и сделать правильные выводы.


Откроем карты

Такой отчет можно получить из системы Талланто за 20 секунд. Тут список учеников, которые были созданы с 1 по 15 апреля. Сразу видим, что Роман не купил абонемент.

Переходим в карточку Романа и …. о чудо! Вся информацию как на ладони.



Теперь понятно, почему Роман не купил абонемент: он пришел через купоны и ожидал только бесплатных занятий. Вывод, который может сделать для себя руководитель: осторожнее использовать купоны.



Читайте также:

Программа учета детей

Директор учебного центра должностная инструкция

Открыть тренинговый центр

Открыть филиал учебного центра

Программа для автоматизации курсов

Система для школ

Чем порадовать учеников, кроме скидок?
Предоставление скидок на Ваши услуги может быть очень вредным для учебного центра. Скидки - это...
Заказать обратный звонок
Выберите самое интересное
и получите сразу на почту

Нажимая на кнопку «Получить материалы» я даю согласие на обработку персональных данных.
 
VK Telegram Youtube Facebook
Яндекс.Метрика