− Анастасия, расскажите, часто ли при учебных центрах содержатся магазины?
− Примерно у половины учебных центров есть магазины с сопутствующими товарами.
Например, в йога-центрах часто можно купить предметы, необходимые для тренировок, специальные коврики, одежду, а также продукты питания, музыкальные записи, благовония, аксессуары.
Ассортимент формируется исходя из потребностей клиентов. Конечно, ученики могут самостоятельно найти и купить все необходимые предметы. Но наличие магазина значительно повышает качество обслуживания и создает благоприятное впечатление об учебном центре. Когда ученик может приобрести все, что нужно для занятий, прямо на месте, он чувствует, что учебный центр заботится о нем, бережет его время. Как говорится, в первую очередь мы продаем не товары, а сервис. Это совершенно другое качество обслуживания. Не говоря уже о прибыли от магазина, которую получает учебный центр.
− Зачем еще учебному центру нужен магазин?
− Существует перекрестная связь между спросом на обучение и на сопутствующие товары. Ведь покупки во многом характеризуют интересы человека. Поэтому бывает, что клиент приходит за товарами и записывается на семинар, а потом и на длительное обучение. Также для занятий могут потребоваться различные специализированные товары, часто редкие, и возможность приобретения их прямо в учебном центре выгодна для обеих сторон.
Чтобы не «плыть по течению», а самим формировать и расширять спрос на услуги, учебным центрам нужны магазины как дополнительный источник клиентской базы.
− Часто ли, наоборот, магазины открывают учебные центры?
− Да, зачастую бывает так, что на базе специализированного магазина вырастает учебный центр. Сначала это могут быть даже бесплатные курсы.
Таким образом, магазин формирует спрос на узкопрофильные товары и получает возможность развития еще и в качестве специализированного учебного центра, выходит на новый уровень.
− А как происходит формирование учебного центра на основе магазина?
− Сначала магазин дает рекламу товаров в интернете. Постепенно из покупателей формируется клиентская база, по которой делается рассылка. В рассылке мягко и ненавязчиво школа формирует свой имидж: публикует тематические статьи, анонсирует семинары. Хорошо, когда это преподносится не как прямая реклама, а как расширение кругозора адресатов. В результате таких маркетинговых кампаний многие подписчики становятся постоянными клиентами и магазина и учебного центра.
− Какие сложности и опасности подстерегают этот симбиоз? Чего нужно избегать?
− Конечно, наличие магазина в учебном центре влечет за собой некоторые сложности. Ведь, в сущности, это отдельное предприятие со своей системой учета и менеджмента. Магазин требует собственной рекламы на торговых площадках. Если это оффлайн-магазин, то ему нужно отдельное помещение, обслуживание, бухгалтерия... Наличие магазина при учебном центре – это дополнительные трудозатраты. Но при правильном подходе они всегда окупаются.
Самая распространенная ошибка школ при создании магазина – это полное ориентирование на продажи. На самом деле, магазин является скорее показателем заботы о клиенте. Если школа способна предложить ученику не только курсы и семинары, но и сопутствующие товары, это говорит об уровне учебного центра, о его постоянном развитии и расширении.
− Используете ли вы систему Tallanto Prof для развития магазина?
− Мы проводим все маркетинговые кампании с помощью системы, делаем e-mail-рассылки с описанием товаров и скидочных акций.
Еще мы практикуем рассылку по «забытым корзинам» с напоминанием о товарах, которые люди заказали, но так и не забрали.
Также мы активно используем sms-рассылку. В нашем магазине недавно появился необычный товар: препарат для женской гигиены. Его нужно использовать строго по установленному графику. Поэтому, когда клиент начинает использовать купленный товар, он ставит нас в известность. Мы задаем график индивидуальной рассылки, и в течение всего курса применения девушкам приходят sms с напоминаниями.
Еще мы придумали создавать в системе товары как занятия. Таким образом, как и на занятия, люди могут автоматически записаться на приобретение товара. Быстрая интерактивная запись экономит время клиентов и администраторов.
Беседовала Мария Гаврилова
