Вы, наверняка, слышали о скрытых способах управления аудиторией. И, конечно, не раз задумывались, как превратить случайных посетителей сайта в активных клиентов.
Сегодня маркетологами придумано множество трюков, чтобы заставить человека совершить покупку, оставить свой e-mail или хотя бы позвонить и узнать подробности акции (что само по себе уже полшага к покупке). Эти приемы управления аудиторией называются триггеры. Давайте рассмотрим их подробнее.
Нашим экспертом сегодня выступит Анастасия Фомина, генеральный директор Открытой школы для женщин «Семь Вершин Совершенства».
Анастасия поведает нам, как на практике работают триггеры в образовательном бизнесе.
Нас же интересуют триггеры, которые применяются в рекламе, – специальные приемы, позволяющие с минимальными затратами усилить эффективность сайта и поднять продажи. Триггеры действуют на людей на подсознательном уровне, заставляя их выполнять определенные действия: вносить оплату, заполнять форму регистрации, делать звонок в школу. Важно, что реакцией на триггер не всегда должна быть именно покупка. Иногда необходимо добиться от клиента хотя бы простейшего ответного действия, например, регистрации на сайте (самый простой способ пополнения клиентской базы).
Большинство учебных центров использует эти способы привлечения клиентов. Да и многие клиенты тоже давно осознают, какими уловками их заманивают. Но сила триггеров в том, что они все равно продолжают работать и приносить свои плоды!
Что может заставить посетителя довериться вам и, выбирая среди сотен и тысяч тематических сайтов, заказать именно вашу услугу?
Это могут быть дипломы, награды, регалии и разного рода заслуги. Если вам есть чем гордиться, не забудьте продемонстрировать это на сайте. Положительные отзывы тоже могут стать решающим аргументом в вашу пользу. Поэтому подталкивайте довольных учеников оставлять отзывы и благодарности на вашем сайте, и ваш рейтинг будет расти.
Многие владельцы сайтов с успехом используют онлайн чаты и консультации, чтобы расположить к себе потенциального клиента. Установите на сайт форму быстрой обратной связи. Пусть пользователь, кликнув по панели онлайн-консультанта, сможет моментально связаться с живым человеком и задать интересующие вопросы.
Расположить клиента к общению помогают многие нюансы. Например, поставив на аватар онлайн-помощника фотографию симпатичной девушки с телефонной трубкой, вы увидите, что число обращений возрастет.
Помещая на сайт форму для быстрой обратной связи, следите, чтобы общение с клиентами проходило без задержек из-за отсутствующих операторов, иначе это может повлечь за собой негатив и недоверие.
Создавайте эффект ажиотажа и спроса. Пусть клиент осознает, что время не ждет – записываться на занятие нужно прямо сейчас. Часто, подыскивая нужное предложение, пользователь бродит по интернету в полусонном состоянии, просматривая десятки страниц. Но вы можете разбудить его неожиданным предложением. Используйте громкий призыв, необычное яркое оформление или еще какую-нибудь фишку, которая может «зацепить» клиента.
Для этих целей хорошо работают счетчики мест. В системе Tallanto Prof такая возможность предусмотрена – в форме электронной записи учеников можно внести переменную «количество свободных мест» или «количество записавшихся». Таким образом, клиент увидит, сколько людей уже записалось на курс и сколько осталось свободных мест. Здесь не только срабатывает страх не успеть записаться, но и рождается доверие к компании. Ведь клиент видит, что он записывается на занятие не первый, – имидж школы растет в его глазах.
Заставьте ученика поторопиться. Предложите скидку, бонус, подарок до окончания определенного срока. Многие компании помещают у себя на сайте счетчик времени, показывающий, к примеру: «До окончания акции осталось 4 часа 32 минуты» и рядом кнопка «Купить». Обратный отсчет времени действует на пользователя как холодный душ. В таких условиях он более замотивирован нажать на кнопку прямо сейчас, не откладывая на потом.
Есть и другой способ заставить время работать на вас. Если ученик является вашим постоянным клиентом и исправно платит за занятия раз в неделю или месяц, но вы хотите, чтобы он гарантированно остался с вами на долгий срок, предложите оплату за полгода или за год со скидкой. По этому же принципу во многих учебных центрах работает система абонементов и скидок за предоплату занятий.
На многих сервисах, будь то сайт знакомств или онлайн-игр, помимо основного набора возможностей пользователям за плату предлагается расширенный функционал. По такой схеме работают сайты Facebook и Dropbox. Дополнительное место для хранения информации на Dropbox можно получить, пригласив друзей. А на Facebook, только набрав определенное количество «лайков», можно узнать, кому из пользователей понравилась ваша страница.
Вы можете предложить ученикам скидку или другие привлекательные подарки за накопленные бонусные баллы. А эти баллы ученикам будут даваться, например, за приглашение друзей. В итоге это может принести вам даже больше прибыли, чем обычная реклама.
Триггер дополнительных продаж помогает продать больше товаров, чем клиент собирался купить. Обычно этот метод используют магазины одежды, когда проводят акцию «Купи две вещи и получи третью бесплатно». Точно также работает предложение «Запишитесь на два курса и получите 50% скидку на третий».
В различных социальных сервисах очень неплохо работает триггер, действие которого основано на тщеславии пользователей. Достаточно ввести титулы или систему рейтингов для пользователей, и они будут стараться повысить свой статус. Многие даже готовы платить за это деньги! Ваша задача – построить систему таким образом, чтобы, повышая свой виртуальный статус, пользователи выполняли выгодные вам действия.
На форумах титулы даются в зависимости от количества полезных сообщений или за другие заслуги. В итоге пользователи проявляют большую активность, что идет на пользу владельцу ресурса.
Если у вашего учебного центра есть форум, возьмите на заметку этот прием. Например, можно ввести иерархию пользователей в зависимости от количества пройденных курсов, результатов успеваемости или активности на форуме.
Что касается отписок от e-mail, здесь отлично работает игра на эмоциях. Представьте, пользователь хочет отписаться от какой-либо рассылки. Будучи раздраженным, он жмет ссылку для отписки, переходит на страницу с подтверждением и видит там простую фразу «Нам будет очень Вас не хватать» и какую-то симпатичную картинку. У него тут же меняется настроение, он уже не хочет отказываться от рассылки и в итоге не подтверждает отписку.
Акции и скидки – испытанный метод привлечения клиентов. Уверены, вы уже давно им пользуетесь.
Все люди любят получать подарки, поэтому мы часто используем всевозможные скидки и давно уже ввели бонусную систему. Ученики могут заработать дополнительные баллы, зарезервировав места для друзей прямо в электронной форме записи на занятия.
Бонусы могут начисляться, например, за посещение занятий или приглашение друзей. Также можно начислять баллы за вступление в группы в социальных сетях и отметки «Мне нравится». Это все простые действия, которые не требуют от человека никаких усилий, но гарантируют скидку. Так, вы незаметно опутываете ученика привлекательными возможностями, и постепенно он становится вашим постоянным клиентом.
Триггеры – это сильный инструмент для привлечения учеников. Главное, не быть пассивными в отношениях с клиентами, все время будить их, заставляя что-то делать, поддерживать с вами коммуникацию. Кроме того, грамотное использование триггеров позволит снизить рекламные расходы и значительно повысит эффективность рекламных кампаний.
Читайте также:
